Seamos realistas: no sirve de mínimo crear un embudo y no ofrendar tiempo a optimizar para la conversión. Eso es una obviedad, ¿verdad?
Pero, ¿cuántos de ustedes están trabajando estrechamente con su jerarca de ventas para avalar que las oportunidades que ayudan a difundir verdaderamente se conviertan en clientes de plazo? En última instancia, si quiere ser conocido como un entendido en marketing exitoso, tendrá que demostrar que el marketing impulsa las ventas.
Ahora, el desafío es que en el mundo mercantilizado de hoy, los equipos de ventas a menudo luchan por destacarse entre la multitud. Como resultado, las tasas de ganancias cerradas caen en picado y a las organizaciones les resulta difícil demostrar a los clientes potenciales que su propuesta de valencia total es la clara ganadora frente a todos los demás competidores.
Para empeorar las cosas, muchas organizaciones dependen de vendedores “superhéroes” o incluso del fundador para cerrar acuerdos. Este enfoque no es sostenible ni escalable. No puede crear un equipo de ventas exitoso si depende constantemente de unas pocas personas seleccionadas para atraer todo el negocio.
La alternativa a este problema es un proceso de ventas que siga un enfoque estandarizado y al mismo tiempo cree una clara diferenciación con los clientes potenciales. Al implementar un proceso de ventas sistemático, puede ampliar sus esfuerzos de ventas más allá de los fundadores y los «superhéroes». Esto conducirá a tasas de provecho cerrada más altas y mayores márgenes de provecho bruta, ya que podrá percibir a precios superiores.
Los beneficios de un proceso de ventas sistemático son claros. Podrá medrar el proceso más allá de los fundadores y los «superhéroes», ganar tasas de ganancias cerradas más altas y disfrutar de mayores márgenes de beneficio bruto, ya que ahora podrá percibir a precios superiores.
Cuando implementé un proceso de ventas sistemático en mi antigua agencia, pude tener consistentemente tasas de ganancias cerradas del 60-70%, incluso cuando no tenía ninguna billete en los acuerdos. Éste es el poder de un proceso de ventas aceptablemente diseñado. De hecho, estandaricé este proceso y lo llamé Proceso Sistemático de Ventas™.
Entonces, ¿cómo es un Proceso Sistemático de Ventas™? Aquí están las cinco etapas:
Etapa 1: Evaluación
En esta etapa, tendrá una citación de 30 a 45 minutos con su cliente potencial. El objetivo de esta citación es orientar a su cliente potencial en la dirección correcta, no «realizar una traspaso». La razón por la que queremos adoptar este enfoque es que muchos prospectos probablemente no sean adecuados para su empresa, así que no supongamos que cada primera citación es una «oportunidad». Es por eso que llamamos a esta citación «Evaluación»: desea evaluar si puede ayudar o no a su cliente potencial, si se alinea o no con sus requisitos y si está astuto o no para seguir delante. A esto lo llamamos “calificación bidireccional”.
No es raro entrar a la parte o al final de la citación y determinar que su cliente potencial, de hecho, necesita a determinado o poco más que usted.
IMPORTANTE: NO debe mover a nadie más allá de este punto a menos que tenga una formación completa.
Realice aceptablemente esta etapa y se asegurará de que su canalización sea vivo.
Etapa 2: Descubrimiento
Una vez que se haya seguidor con su cliente potencial en la citación de evaluación, los involucrará a él y a su equipo en una reunión de descubrimiento de 60 a 120 minutos.
La esencia en esta reunión es tener una conversación de negocios sólida y menos táctica relacionada con lo que hace. Está buscando crear cambios de molde con las partes interesadas esencia del flanco de su cliente potencial. Usted quiere que salgan de la reunión pensando en su problema de una guisa completamente diferente y con una sensación de entusiasmo por el potencial de sobrevenir de donde están ahora a donde quieren estar.
IMPORTANTE: Desea cerciorarse de que las partes interesadas críticas estén presentes en esta reunión, tal como acordaron en la convocatoria de Evaluación (esto no es negociable), en cualquier fracción que requiera su proceso.
Haga aceptablemente esta etapa y inconscientemente ganará el negocio.
Etapa 3: Planificar
En esta etapa, colaborará con su principal punto de contacto para desarrollar su plan. Dicho esto, sea un líder y muéstreles lo que se debe hacer para ganar el resultado deseado, luego analice cómo pueden dividir y conquistar juntos. No trate esto como un entrenamiento de «designar de un menú».
Este enfoque colaborativo para desarrollar su plan ayuda a su principal punto de contacto a ver su plan asimismo como su plan. Esto aumenta las probabilidades de que sea un campeón para ti.
IMPORTANTE: Durante estas conversaciones, asegúrese de que le ayuden a evitar las “minas terrestres”, cosas que podrían hacerle perder su negocio.
Haz aceptablemente esta etapa y eliminarás sorpresas en la futuro etapa (Presentación).
Etapa 4: Presentación
Ahora está astuto para presentar y percibir oficialmente el negocio durante una reunión de 60 a 90 minutos. Eso sí, ¡no llames a tu plan “Propuesta”! En su puesto, asígnele un título específico que hable de sus objetivos (por ejemplo, «Cómo ACME Corp puede difundir un 17% más de ingresos mediante la optimización de la tasa de conversión»).
Su presentación debe contar una “historia” que incluya:
- Su visión
- Sus metas y objetivos
- Sus desafíos
- Cómo percibir (logística)
- Aspectos destacados (tácticas)
- Compromisos requeridos (su tiempo, efectivo y fortuna para que este plan sea un éxito)
- Resultados esperados (¡ROI!)
- Por qué su empresa
Luego de su presentación, responda cualquier pregunta que tengan y cuando terminen, PREGUNTE POR LA VENTA.
IMPORTANTE: Desea cerciorarse de que las partes interesadas críticas estén presentes en esta reunión, tal como acordaron en la convocatoria de Evaluación (esto no es negociable), en cualquier fracción que requiera su proceso.
Haz aceptablemente esta etapa y diferenciarás tu empresa.
Etapa 5: Negociación
Finalmente, estás astuto para entregar el arreglo y negociar, pero no lo entregues hasta que te hayan poliedro el mensaje “verbal” de que has manada el negocio. La razón por la que hace esto es para cerciorarse de que el negocio se zócalo en las cosas materiales antaño de que el cliente potencial comience a murmurar el envergadura de su arreglo. Dicho esto, ten claro qué harás y qué no harás.
Adicionalmente, sus términos y condiciones tipificado acompañarán el envergadura. Quiere retener de antemano los términos y condiciones que aceptará y cuáles no. No querrás tomar una audacia sobre un término y/o condición importante durante la emoción de intentar cerrar un trato. Conocer de antemano los puntos de negociación le ayudará a tomar decisiones lógicas en el calor del momento.
Realice aceptablemente esta etapa y preparará a su equipo para el éxito. Si desea obtener más información sobre cómo hacer crecer su empresa utilizando un Systematic Sales Process™, regístrese en Frank’s. Capacitación gratuita sobre Systematic Sales Process™ ¡hoy!
