¿Alguna vez se preguntó qué hicieron las agencias más exitosas de guisa diferente a los demás?
¿Fue suerte, sagacidad, trabajo duro, la industria que eligieron o poco más?
A través de mi trabajo de consultoría en Revenue Boost, trabajé y enseñé a más de 400 agencias cómo progresar sus negocios.
A partir de esto, he manido patrones y rasgos consistentes en aquellos que crecen sin esfuerzo…
Contra aquellos que permanecen estancados durante abriles, sin importar lo duro que trabajen.
Me llamó la atención una diferencia secreto en el enfoque.
Ilustraré cuál fue esta diferencia con una historia.
Érase una vez…
Dos especialistas en marketing se graduaron de la escuela de negocios con grandes planes para iniciar su propia agencia.
Listos para conquistar el mundo, comenzaron a hacer llamadas en frío, a despachar correos electrónicos en frío y a hacer todo lo posible para conseguir clientes.
Y aunque tenían los MISMOS niveles de ética de trabajo y talento…
Uno de ellos tiene ahora una agencia de 8 cifras.
El otro de ellos sigue trabajando por cuenta propia en trabajos ocasionales y al punto que llega a fin de mes.
¿Qué hizo diferente el exitoso?
Corrió un gran peligro y empezó a rebotar clientes y proyectos.
En oportunidad de ofrecer todo a todo el mundo, como la mayoría de propietarios de agencias…
Y ser un práctico en todos los oficios pero un profesor en ningún…
Decidió servir exclusivamente a los plomeros y ser el mejor comercializador de plomería del planeta.
Con el objetivo de satisfacer su tubería más que una tubería de inodoro rota.
Dominó el arte de agenciárselas nichos y se dio cuenta de que sería más obvio ser el pez más amplio en un estanque pequeño.
Y usted además debería hacerlo, y en este artículo aprenderá exactamente cómo precisar su propio hornacina.
Ahora puede parecer aterrador rebotar clientes… y puede parecer que se está limitando a centrarse en un solo tipo de cliente.
Pero es exactamente lo contrario. En ingenuidad te estás limitando al ser todo para todos.
Hacer nichos puede aumentar entre 2 y 3 veces sus ingresos
Una de mis clientas, Lauren, dirigía una agencia digital que ofrecía todo lo que hay bajo el sol.
Redes sociales, publicidad paga, progreso web, SEO, y lo ofreció a clientes de muchas industrias diferentes.
Adecuado a esto, su agencia se quedó estancada en $25,000 al mes y no pudo salir delante.
Encima de eso, ella y su equipo trabajaron mucho más duro de lo necesario y las operaciones fueron complicadas.
Cada cliente necesitaba cosas diferentes, requería personalización y nadie estaba estandarizado.
Nos sentamos juntos para auditar a todos sus clientes anteriores y descubrimos que los consultorios médicos eran sus mejores clientes.
Eran fáciles de traicionar, permanecían más tiempo y le causaban la beocio cantidad de dolores de inicio y quejas.
Entonces, cambió todo su maniquí de negocio para prestar servicios SÓLO a esta industria.
Luego, desarrolló una proposición estandarizada para esa industria, en oportunidad de personalizarlo todo.
Una proposición, para un mercado objetivo. Seguidamente, comenzó a despachar correos electrónicos en frío a empresas de su hornacina con su nueva proposición.
¿Los resultados?
Duplicó sus ingresos y aumentó a $52,000 en ingresos mensuales en menos de cuatro meses.
Todo con un simple cambio. Una audacia que puede hacer que todo sea más obvio y tú puedes hacer lo mismo.
Verá, la mayoría de los propietarios de agencias y especialistas en marketing comienzan con uno o dos clientes y luego obtienen nuevos clientes recomendados de diversas industrias.
Antiguamente de que se den cuenta, están comercializando todo para todos y NO tienen idea de quién es su cliente ideal.
El problema de gobernar un negocio de esta guisa es que resulta increíble escalarlo.
Cada nuevo cliente requiere mucha investigación, pensamiento y capacidad intelectual.
Adecuado a que cada nuevo cliente tiene evacuación diferentes, no hay procesos ni sistemas estandarizados.
Lo que mantiene al fundador atrapado en el negocio y sin poder contratar un equipo.
El otro problema que surge es la adquisición.
Hay cientos de miles de agencias en el planeta y es verdaderamente difícil destacar.
A MENOS que te especialices.
Cuando te especializas en un hornacina, digamos, SEO para plomeros…
Entonces no estarás compitiendo con todas las demás agencias del planeta. Ya no te ves ni suenas como ellos.
Ahora has creado tu propio estanque diminuto en el que puedes ser un pez amplio.
Hay muchas menos agencias que se especializan en fontaneros o SEO, y mucho menos en uno y otro. Entonces, has eliminado la competencia con una sola audacia.
Si un plomero estuviera buscando dos agencias, una que fuera una agencia digital común y otra que se especializa en ayudar a los plomeros…
Casi siempre eligen la agencia que se especializa en su industria y tiene testimonios de personas como ellos.
Sin mencionar que es más obvio comercializar cuando se tiene un hornacina claro en mente.
Sabes para quién estás escribiendo tu contenido…
Igualmente sabes a quién despachar correos electrónicos y mensajes directos en las redes sociales…
Sabes exactamente a quién dirigirte en tus anuncios….
¿Sabes en qué podcasts deberías reservar?
Y así sucesivamente y así sucesivamente.
Encima, puedes cobrar los precios que quieras. Porque no se le compara con los cientos de miles de agencias que existen: ahora tiene una proposición única.
Comprometerse con un hornacina facilita el marketing, facilita las ventas y facilita el escalado.
Sólo tienes que ser bueno haciendo 1 cosa para 1 persona y podrás construir sistemas y procesos en torno a ello. De esta guisa, puedes contratar un equipo para que se haga cargo y poder trabajar menos.
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Por fin, tendrá un potente panel de disección que le ayudará a tomar decisiones comerciales inteligentes
¿Ahora cómo lo haces? ¿Qué pasa si no sabes quién es tu cliente ideal?
Paso 1: Audite su relación de clientes actuales y anteriores.
Anota todos los clientes a los que hayas atendido y agrúpalos por hornacina. Industria, ubicación, tamaño, etc.
Una vez que los agrupes, un hornacina podría destacarse como tu tipo de cliente protegido.
Si no es así, utilice mi relación de comprobación de 7 puntos y clasifique cada hornacina en una escalera del 1 al 5.
Estos 7 puntos de criterio son los que crean un gran hornacina.
#1 – Mercado total direccionable:
¿Cuántas empresas hay en este mercado? ¿Es lo suficientemente amplio como para respaldar sus objetivos más importantes? ¿El mercado está disminuyendo o creciendo? Asegúrese de que el hornacina sea lo suficientemente amplio para usted y que no esté disminuyendo.
#2 – Poder adquisitivo
¿Este mercado (o al menos un segmento del mismo) puede permitirse lo que usted quiere cobrar?
Piense en si recibió muchas objeciones sobre los precios cuando vendió a estas personas en el pasado.
#3 – Valía de por vida
¿Cuánto tiempo permanecieron estos clientes? ¿Fueron proyectos únicos o se quedaron conmigo por la gloria?
Cuanto anciano sea el valencia de por vida, más cuartos y tiempo podrás utilizarse para conseguir un cliente.
Si el hornacina normalmente desaparece en unos pocos meses o solo trabaja contigo para proyectos rápidos y únicos…
Entonces tendrás que utilizarse mucha energía en ventas y marketing para amparar vivo el negocio.
#4 – Esforzado exigencia y dolor
¿Tiene este mercado un problema importante que resolver, uno que tienen que solucionar? ¿O lo que vendes es simplemente “bueno tenerlo”?
Si es lo final, será muy difícil conseguir clientes.
Si no pueden poblar sin su opción, conseguir clientes será muy sencillo.
#5 – Deseo de resolver ese dolor
Una cosa es que un mercado tenga un problema, pero además debe tener el deseo de resolverlo.
Incluso si tienen la exigencia que usted satisface, eso no es suficiente: además deben preocuparse por satisfacer esa exigencia.
#6 – Hacedero de alcanzar
¿Es el mercado proporcionado obvio de encontrar en columna? ¿Puedes calar a ellos a través de la mayoría de las plataformas publicitarias y canales sociales? ¿Están sus grupos y comunidades en columna?
Si se dirige a empresas a las que es difícil calar online, está creando una barrera adicional para su éxito.
Paso 2: elija 1 hornacina a posteriori de clasificar a cada uno de sus clientes anteriores.
Cuente todas las clasificaciones y elija la que tenga la puntuación más ingreso.
No te preocupes por tomar la audacia equivocada.
Considere esto como un tentativa.
No estás casado con tu nuevo hornacina, siempre puedes retornar a cambiar en unos meses si no funciona.
Paso 3: cree una proposición empaquetada previamente para su nuevo hornacina
El objetivo de la reducción de nichos es crear más enfoque y simplicidad en su negocio.
Parte de esto se negociación de QUIÉN vendes, parte de esto se negociación de QUÉ les vendes.
Comience eligiendo 1 problema para resolver y 1 opción para ese problema.
Enumere cuáles serán los entregables y cuánto desea cobrar.
¡Mantenlo simple! Puedes desarrollar esto más delante.
Paso 4: Pruebe las aguas y consiga 5 nuevos clientes.
Antiguamente de realizar cambios drásticos en su negocio, como despedir clientes, cambiar su marca y su sitio web…
Pruebe las aguas primero y verifique si este nuevo hornacina es la dirección en la que desea ir.
Consiga otros 5 clientes más o menos, y eso será suficiente para identificar si estos son verdaderamente nuestros clientes ideales o no.
Podrías pensar que lo son al principio, pero lo sabrás con seguridad una vez que sirvas más.
Terminando…
Ahora conoces los problemas de ser un práctico en todo sin un enfoque claro.
Cada nuevo cliente supone un montón de trabajo y requiere personalización…
Y conseguir nuevos clientes es difícil porque no hay nadie que destaque en su agencia. Te verás y sonarás como todos los demás.
Esto significa que cuando haces un hornacina y vendes 1 proposición a 1 mercado objetivo…
Tu carga de trabajo disminuirá. Cada nuevo cliente será más obvio de atender que el inicial.
Te volverás de clase mundial al ayudar a tus clientes con toda la repetición enfocada.
Rápidamente desarrollarás una reputación y te convertirás en un pez amplio en un estanque pequeño.
En todos los sentidos, será más obvio crecer, progresar, atraer y retener clientes.
Encima, se divertirá más y el negocio será más sencillo y obvio de gobernar.
Y con este conocimiento…
Ha aprendido los 5 sencillos pasos para compendiar los nichos.
Entonces…
¡Es hora de ponerse a trabajar!
Pon esto en ejercicio y observa cómo transforma tu negocio.
