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Todos sabemos que el marketing es tanto un arte como una ciencia.
Es difícil determinar el impacto de la marca en los ingresos, pero los especialistas en marketing sabemos que tiene un objetivo. Sin incautación, trabajamos para empresas que tienen objetivos numéricos estrictos y poco interés en el arte.
Es por eso que tienes que entender aceptablemente la ciencia del marketing para tener la sencillez de hacer el arte.
Si puedes clavar uno y otro, obtienes…
- Un asiento en la mesa ejecutiva y la capacidad de indicar la dirección de la empresa.
- Arbitrio para hacer las cosas que sabe que son excelentes, significativas y adecuadas para su unidad y la empresa
- Y (quizás lo más cercano y querido para mi corazón) el final, o al menos una minimización, de “Oye, mira lo que está haciendo la ‘Compañía X’. Deberíamos hacer eso”.
Al igual que Rodney Dangerfield, el marketing no recibe “respeto”
No puedo pensar en ninguna otra ocupación corporativa que cambie más rápido que el marketing. Solo por diversión geek, recientemente hice una cinta de toda la tecnología en la que me volví avezado en los últimos 20 primaveras, sin capacitación:
Acrobat, PowerPoint, Word, Excel, InDesign, Illustrator, Photoshop, Dreamweaver, Salesforce, Marketo, Pardot, SharpSpring, HubSpot, HootSuite, Buffer, SurveyMonkey (ahora Momentive), Teleobjetivo, ZoomInfo, Constant Contact, Mailchimp, Act-On, Google Analytics, Omniture (ahora Adobe), Dropbox, Basecamp, Slack, WordPress, Sitecore, Drupal, CMS propios, Wix, Avid, Final Cut, LinkedIn Sales Navigator, Semrush. Y seguro que hay más que se me olvidan.
¿Puedes pensar en alguna otra profesión que necesite todas esas herramientas en su timonera? No puedo. Y eso es solo tecnología.
Hablemos de táctica y táctica. Necesitamos entender cómo ejecutar impecablemente la marca, las redes sociales, la web, la búsqueda, los anuncios pagados, los eventos, el correo directo, las relaciones públicas, las relaciones con los analistas, la gestación de prospectos, los seminarios web, los videos, los podcasts, los blogs, la correo, las herramientas de ventas, los artículos y los informes. todo con miras a cómo esas tácticas generan ingresos, influyen en las decisiones de adquisición y mejoran la posición de nuestra marca.
Para colmo, la mayoría de nosotros no fuimos a la escuela de marketing; e incluso si lo hiciéramos, el marketing cambia tan rápidamente que un título universitario en él se vuelve cada vez menos útil con cada año que pasa.
¿Es de pasmar que los especialistas en marketing…
- Tienden a tener permanencias cortas en las organizaciones.
- A menudo se convierten en pequeñas bolas de estrés y ansiedad.
- Sentirse solo y abrumado
No, su director ejecutor no sabe de marketing mejor que usted: aquí le mostramos cómo hacer retroceder y demostrar la aptitud del marketing
Nunca escuché a un director ejecutor acercarse al unidad de contabilidad y sostener: “Oye, ¿viste la forma en que la empresa competidora está haciendo sus hojas de cálculo? Deberíamos hacer eso”.
Sin incautación, nos sucede en marketing. Todo el tiempo.
Lo que positivamente está escuchando es frustración: los directores ejecutivos no pueden entender qué está haciendo Marketing y cómo ayuda a la empresa. Ven lo que están haciendo otras empresas (porque los esfuerzos de marketing son muy visibles) y se preguntan qué les está dando su propia inversión.
Aquí le mostramos cómo probar la efectividad de Marketing y evitar esas conversaciones incómodas.
1. Entablar al revés
Memorizar cuáles son los objetivos de la empresa y alinea el tuyo con ellos. Establezca un objetivo de ingresos (o al menos una canalización) para su equipo de marketing.
Si no puede probar la influencia de Marketing en los ingresos, debe solucionarlo. Debería ser su prioridad número 1. Nunca obtendrá un presupuesto maduro, más personal o una promoción si no puede demostrar una influencia efectivo en los ingresos, y sostener que un cliente o cliente potencial recibió un correo electrónico generalmente no cuenta en B2B.
Este es el punto en el que muchos especialistas en marketing dicen: “Pero mi equipo de ventas no realiza un seguimiento de los clientes potenciales que les emisión” o “No realizan un seguimiento de los datos correctamente en Salesforce”. Lo diré de nuevo: arreglarlo. ¡Esta es su prioridad número 1!
Hágase amigo del patrón de Ventas, haga que la fuente del trato sea un campo obligatorio en Salesforce, contrate a un SDR para hacer un seguimiento de los clientes potenciales de Marketing prometiéndoles un objetivo de cita efectivo que deben cumplir, asista a las llamadas regulares de ventas del equipo, ejecute nuevos tratos en Salesforce y pregúntele a Ventas de dónde vienen. Lo que sea necesario.
2. Invierte en tu equipo
Posibles humanos, contabilidad, ventas: casi todos los demás departamentos de su empresa reciben capacitación regular. Sin incautación, en una sondeo nuevo (no científica) que hice en mi página de LinkedIn, el 0% de los encuestados dijo que obtuvo entrenamiento formal de mercadeo de su empresa, y un 78 % dijo que dependía de ellos. Los afortunados (11%) dijeron que recibieron capacitación en conferencias algunas veces al año.
Podemos y debemos hacer mejor para nuestra profesión.
Si este es el momento en que dice “No tengo presupuesto para eso”, recuerde que la permanencia promedio de un CMO es la más corta de cualquier ejecutor de nivel C. Acabo de enumerar toda la tecnología y las tácticas que los especialistas en marketing necesitan memorizar en este momento, y estoy seguro de que vendrán más. Los equipos de marketing deben estar en un estado constante de estudios y expansión para manejar lo que hay ahora y ver lo que sigue.
Sí, los departamentos de marketing son demasiado pequeños para manejar la enorme cantidad de trabajo pesado que tienen que hacer. Sí, los presupuestos siempre se recortan. Pero demasiadas herramientas y tácticas nuevas nos bombardean todos los días como para no tener a todos en el equipo capacitados y excepcionales.
3. Sea positivamente bueno informando
Cada vez que hablamos de billete, clics y aperturas, nuestro CEO, CFO y CSO nos miran fijamente. Esos son indicadores principales importantes para nosotros, pero no son lo que necesitamos informar a nivel ejecutor.
Al usar un sistema de automatización de marketing, tener una buena relación con Ventas y establecer algunos procesos sencillos, los equipos de marketing pueden y deben poder informar sobre lo posterior:
- Ofertas de marketing que se convirtieron directamente en canalización (de eventos, descargas, seminarios web, formularios de contacto, anuncios, etc.). Lo configuré así: ¿Cuál es la actividad principal que hizo que un contacto volviera a interactuar? Por ejemplo, el prospecto descargó un documento, lo que provocó un seguimiento de SDR, lo que condujo a una cita y luego a un trato. El origen del trato es “Descarga web” porque esa argumento inició la sujeción. Las personas financieras de nivel C pueden aceptar eso.
- Canales que impulsan la maduro parte de la tubería
- ROI por canal (pipeline y tratos cerrados)
- Valencia de por vida de la actividad de marketing (un cliente que llegó a la empresa a través de marketing y continúa comprando)
- Flujo de clientes potenciales: nombres para canalización
Lo mejor de estos informes es que encuentra pepitas de oro interesantes para usted y su equipo. Puede comenzar a ver tendencias cambiantes y tomar decisiones verdaderamente informadas sobre dónde llevar su maduro presupuesto.
Entonces, finalmente tendrás sencillez para hacer el arte.
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