Le preguntas al dirigente de marketing cómo le está yendo al equipo y obtienes un gran pasado bueno. 👍
“¡Nuestros MQL han aumentado!”
“¡Las tasas de conversión de sitios web están en su punto más suspensión!”
“¡Las tasas de clics en correos electrónicos nunca han sido tan buenas!”
Pero cuando le hace la misma pregunta al dirigente de ventas, obtiene la respuesta que resuena en los mostradores de ventas de todo el mundo: Los clientes potenciales del marketing apestan.
Si estás en este barco, no estás solo. La cuestión de los “clientes potenciales provenientes del marketing es una mierda” es una situación popular en la mayoría de las organizaciones. en un Encuesta de HubSpotsólo el 9,1% de los vendedores dijeron que los clientes potenciales que recibieron del marketing eran de muy entrada calidad.
¿Por qué los equipos de ventas odian los clientes potenciales generados por el marketing? ¿Y cómo pueden los especialistas en marketing ayudar a sus pares de ventas a enamorarse de sus clientes potenciales?
Profundicemos en las respuestas a estas preguntas. Entonces te daré mi kung-fu secreto de la procreación principal para comprobar de que su equipo de ventas ame a sus clientes potenciales de marketing.
Los especialistas en marketing deben hacerse cargo la responsabilidad
“He acertado en la meta de preeminencia. Si las ventas no pueden cerrarlos, es su problema”.
¿Cuántas veces has escuchado a uno de tus especialistas en marketing afirmar poco como esto? Cuando sus equipos están muy aislados, no es difícil ver cómo llegan a esta mentalidad; posteriormente de todo, si sus métricas de marketing parecen sólidas, han hecho su parte, ¿verdad?
No necesariamente.
El trabajo de un experto en marketing no es difundir tráfico ni siquiera clientes potenciales.. El trabajo del experto en marketing es crear mensajes y ofertas que generen ingresos. El marketing no es una carrera de 100 metros, es una carrera de relevos. El equipo de marketing corre el tramo de ida y entrega el declarante a ventas para que corran hasta la meta.
Para que los clientes potenciales sean valiosos más allá de la métrica vanidosa de ver cómo aumentan sus MQL, debe segmentarlos y nutrirlos. Evalúe los clientes potenciales para ver si cumplen con los parámetros de su perfil de cliente ideal. En caso afirmativo, anímelos a descubrir qué tan cerca está su intención de realizar una cesión. Solo entonces ¿Debería acaecer los clientes potenciales a ventas?
El control de calidad del plomo es una píldora amarga que funciona
Un control de calidad más precioso podría sujetar sus MQL generales. Aún, garantizará que solo los clientes potenciales relevantes lleguen a ventas, lo cual es una rendimiento para su equipo y su estructura.
Este cambio requerirá un cambio de mentalidad por parte de su equipo de marketing: en espacio de proceder y fallecer por la gran cantidad de MQL, debe crear una civilización de colaboración entre ventas y marketing. engrosar eso Las métricas de marketing “sólidas” que dan como resultado que los clientes potenciales no lleguen a ventas no son efectivamente sólidas en completo.
Cuando fomenta esta civilización de colaboración y responsabilidad, será más viable para el equipo de marketing acoger comentarios de ventas sobre la calidad de los clientes potenciales sin ponerse a la defensiva.
Recuerde, el equipo de ventas solo responsabiliza al marketing para que toda la estructura pueda conseguir los resultados correctos. No se prostitución de ventas frente a marketing, sino de ventas y marketing trabajando juntos para obtener un excelente resultado. Falta más y nadie menos.
Hemos identificado el problema y con destino a dónde debemos ir. Entonces, ¿cómo se llega allí?
° 1: céntrese primero en las actividades de marketing con un suspensión retorno de la inversión (ROI)
Qué es más valioso para ti:
- ¿Una publicación de blog más para algunas visitas más?
- ¿Una excelente reseña con la que los posibles compradores se identifican fuertemente?
Con suerte, elegirás lo extremo. Posteriormente de todo, cuchichear con los clientes y obtener un certificación sólido puede ayudar a su equipo de ventas a cerrar clientes potenciales. hoy. Los clientes actuales que hablan sobre sus problemas anteriores, las otras soluciones que probaron, por qué lo eligieron a usted y los resultados que les ayudó a conseguir son oro del marketing.
Por otro flanco, incluso el mejor contenido de blog tardará meses en obtener suficiente tracción como para impactar sus ingresos.
Aún así, muchos especialistas en marketing que afirmar Quieren priorizar las reseñas de los clientes y centrar todos sus esfuerzos en el contenido del blog y otros esfuerzos de “parte superior del embudo” (conciencia, adquisición y activación).
La parte inferior del embudo de marketing de crecimiento (retención, reputación e ingresos) a menudo se ignora. aunque es donde encontrará algunas de las actividades con maduro retorno de la inversión.
La mayoría de los especialistas en marketing saben que retener a un cliente es más viable que apoderarse uno nuevo. Pero retener esto y trabajar con ventas en la retención y expansión de cuentas son dos cosas diferentes.
Cuando principio a centrarse en la retención, las ventas adicionales y la expansión, toda su estructura lo sentirá, desde las ventas hasta el éxito del cliente. Estos clientes más satisfechos aumentarán el valía promedio de su cuenta y generarán conciencia a través del boca a boca, lo que le brindará una gran preeminencia.
Percibir el esparcimiento de Retención, Reputación y Recomendación todavía ayuda a surtir tus actividades de Concientización, Adquisición y Activación:
- Aumentar la retención de clientes significa que más dólares permanecen en el interior de su estructura para ayudar a alcanzar los objetivos de ingresos y financiar iniciativas de procreación de leads.
- Un sistema de referencias en pleno funcionamiento reduce el costo de adquisición de clientes (CAC) porque estos clientes potenciales ya están entrando por la puerta.
- Los estudios de casos y las revisiones son poderosos activos de marketing para las actividades de procreación y fomento de leads, ya que demuestran cómo has resuelto problemas idénticos para otras empresas.
Recuerde que la parte inferior de su embudo de marketing y ventas es tan importante como la parte superior.. Posteriormente de todo, no tiene sentido verter clientes potenciales en un embudo con fugas. En espacio de ello, desea crear un motor de crecimiento potente y sin fricciones que atraiga a los clientes potenciales adecuados, los convierta en clientes y luego los deleite hasta el punto de que no puedan evitar cuchichear maravillas de usted.
Por lo tanto, construya una colchoneta sólida y comience de debajo con destino a en lo alto. Encontrarás un mejor retorno de tu inversión.
° 2: únase a llamadas de ventas para comprender mejor a su manifiesto objetivo
No se puede comercializar proporcionadamente lo que no se sabe entregar.
Su equipo de ventas acento directamente con los clientes, comprende sus puntos débiles y conoce el habla que utilizan para cuchichear de esos problemas. Su equipo de marketing necesita esta información para elaborar el mensaje de marketing valentísimo con el que se identificará su manifiesto objetivo.
Cuando los especialistas en marketing se unen a llamadas de ventas o hablan con clientes existentes, obtienen información de primera mano sobre estos puntos débiles. A menudo, Los especialistas en marketing se dan cuenta de que los puntos débiles y las reservas de los clientes son muy diferentes de aquellos que abordan en sus mensajes.
Una vez que comprenda las objeciones, ansiedades y preguntas urgentes de sus clientes ideales, puede crear contenido y mensajes para eliminar algunas de estas reservas antaño de la indicación de ventas. Este esfuerzo elimina una barrera para su equipo de ventas, lo que genera más SQL.
° 3: crear garantías que cierren acuerdos
Folletos de una página, páginas de destino, archivos PDF, presentaciones: el material de cesión puede ser cualquier cosa que ayude a aumentar las posibilidades de cerrar un trato. Permítanme compartirles un ejemplo de Lean Labs.
Nuestro página del seminario web tiene un formulario de CTA que permite a los visitantes cuchichear con nuestro equipo. En espacio de un simple formulario de “póngase en contacto”, creamos una segmentación desplegable basada en el desafío y la menester del usufructuario. Este paso ayuda al catedrático a sentirse pasado, le da la esperanza de acoger un valía auténtico de la interacción y proporciona contenido único a los usuarios según su selección.
Entonces, si seleccionan Necesito ayuda para aplastarlo en HubSpot. obtendrán una página de destino con contenido específico de HubSpot (incluido un video) y un programador de reuniones.
Susurrar directamente de las deposición y los puntos débiles de su audiencia a través de estos pasos aumenta drásticamente las posibilidades de que reserven una indicación. ¿Por qué? Porque en espacio de echarse en brazos en que un “experimentado” genérico podrá ayudarlos con su problema mucho específico, pueden ver a través de nuestro contenido y nuestro diseño de formulario que Lean Labs puede resolver su problema más urgente.
° 4: céntrese en las reseñas y cree un ciclo de impacto
Mucha muchedumbre piensa que el buen marketing es caro. ¿Sabes qué es aún más caro? Mal marketing.
Para obtener el mejor retorno de la inversión (ROI) en sus esfuerzos de marketing, necesita crear una máquina de marketing que se amortice sola. Cuando creas esta máquina, necesitas pensar en dos bucles: el onda de crecimiento y el onda de impacto.
- Rizo de crecimiento — Conciencia ➡ Adquisición ➡ Activación ➡ Ingresos ➡ Conciencia: Aquí es donde mayoría Los especialistas en marketing comienzan.
- Rizo de impacto — Resultados ➡ Reseñas ➡ Retención ➡ Referencias ➡ Resultados: Aquí es donde excelente Los especialistas en marketing comienzan.
La mayoría de los especialistas en marketing comienzan con su ciclo de crecimiento y luego esperan que la tracción alimente su ciclo de impacto. Sin bloqueo, la sinceridad es que Comenzar con su ciclo de impacto tendrá muchas más probabilidades de preparar su motor de marketing para el éxito..
Permítanme compartirles la historia de un cliente para mostrarles cómo se ve esto en la vida auténtico.
Historia de un cliente: 4 veces más clientes potenciales en un sitio web en un solo trimestre
Nos asociamos con una startup de tecnología sanitaria que sondeo aumentar los clientes potenciales de su sitio web. Una forma de aumentar los clientes potenciales del sitio web es aumentar el tráfico orgánico, por supuesto, pero cualquier esparcimiento orgánico llevará tiempo. Si juegas solo al esparcimiento del SEO, cuadriplicar las conversiones puede padecer hasta un año o más.
Pero lo hicimos en un solo trimestre. Así es cómo.
Nos dimos cuenta de que las demostraciones de la startup estaban generando conversiones inferiores a los estándares de la industria. Un poco más de investigación nos mostró por qué: nuestro cliente era lo suficientemente nuevo en el mercado como para que la persona promedio aún no confiara lo suficiente en él como para querer trastornar en ver una demostración. ¿Entonces, qué hicimos?
Priorizamos la última parte del embudo: reputación.
Realizamos una campaña de reputación de 5 estrellas para compilar reseñas. Una vez que tuvimos las reseñas que necesitábamos, las mostramos en partes críticas del sitio web y luego nos aseguramos de que esas mismas reseñas se publicaran y mostraran en otras plataformas de reseñas de terceros.
Recuerde que las jugadas de reputación son vitales y son una de las jugadas que las startups suelen descuidar en el mejor de los casos e ignorar en el peor. Lo que otros dicen sobre tu negocio es diez veces más importante que lo que tú dices sobre ti mismo.
Al convidar energía al cliente en puntos críticos del reconvención del comprador, pudimos ¡Cuatriplica el liderazgo del sitio web en un solo trimestre!
Por lo tanto, cuando hable con los clientes, busque siempre oportunidades para impulsar conversaciones de revisión/recomendación y utilícelas como material de marketing durante todo el reconvención del comprador.
° 5: propalar ofertas sombra para clientes potenciales de maduro calidad
Quizás estés leyendo esta publicación pensando, Está proporcionadamente, mis ofertas y mis imanes de clientes potenciales pueden estar muy fuera de espacio, pero ¿cómo conseguiré el presupuesto para crear uno nuevo que tal vez ni siquiera funcione?
Es un tema antiguo: Los equipos de marketing invierten demasiado tiempo y posibles en crear imanes de clientes potenciales que no logran difundir clientes potenciales de calidad..
Una forma de mejorar sus posibilidades de éxito, mantenerse ágil y estar en línea con su audiencia sin vestir mucho peculio es crear ofertas sombraes afirmar, mide el interés de la audiencia en tu lead magnet antaño de crearlo.
Por ejemplo, si desea crear un “Referencia de seguridad mundial” para los directores de seguridad, no haga toda la investigación y complete el referencia como el primer paso. En su espacio, muestra la proposición a tu audiencia. antaño de asignar tiempo a hacerlo. Coloque una proposición en su sitio pidiendo a los visitantes que se unan a la inventario de calma para este referencia. Luego espere y vea cómo se convierte esa proposición sombra.
Esto es precisamente lo que hicimos para un referencia de Allied Universal que acabó generando 80 conversiones antaño de su emanación.
Lo mejor de una proposición sombra es que es un ambiente en el que todos ganan:
- Mejor caso: Obtienes conversiones incluso antaño de crear tu lead magnet.
- Peor de los casos: Ahorras posibles al no crear un imán de clientes potenciales que nadie quiere.
Recuerda, estás en el mismo equipo
Hemos hablado mucho sobre las razones por las que sus clientes potenciales de marketing pueden ser malos. Sin bloqueo, recuerde que siquiera todo depende de los especialistas en marketing. Al fin y al límite, los profesionales de marketing y ventas están en el mismo equipo. No compiten entre sí. Son aliados que trabajan juntos con destino a un objetivo popular.
Las empresas más pequeñas (o cualquiera que tenga menos de 10 millones de dólares de ingresos netos nuevos) ni siquiera deberían separar las ventas y el marketing en diferentes departamentos. Estos equipos deben estar tan sincronizados entre sí que lo mejor que puedes hacer es alinearlos en uno solo. equipo de crecimientoun frente cohesionado con un único objetivo: adquisición rentable de clientes.
¿Está interesado en instruirse más sobre la mentalidad del marketing de crecimiento? Revisar la Guía de crecimiento de Lean Labs eso ha ayudado a más de 25 equipos de marketing B2B SaaS a planificar, presupuestar y acelerar el crecimiento.
