Cómo una marca deportiva ambiciosa se enfrentó a los gigantes mundiales y ganó

A fines de febrero de 2018, una masa de atmósfera frío siberiano, apodada la Bestia del Este, barrió Irlanda. A principios de marzo, las fuertes nevadas se vieron agravadas por la presentación de la tormenta Emma, ​​una depresión que dio paso a ventiscas y ventisqueros de 2 m de categoría.

los empleados no podían ir a trabajar, con el transporte paralizado y los coches abandonados a la orilla de la carretera. Algunas comunidades quedaron varadas durante días sin comida, agua o electricidad.

En Cork, Brian Fox, director del negocio irlandés de Regatta Great Outdoors, estaba preocupado por dos colegas que habían volado desde la sede de la empresa en Manchester para reunirse con él. Con el aeropuerto de Cork cerrado y las carreteras intransitables, las dos mujeres tuvieron que quedarse en su hotel en las cercanías de Ballincollig.

Así que Fox y su esposa Siobhán se pusieron el equipo de esquí y caminaron por Model Farm Road, donde trabaja y vive Fox, para presentarse a sus colegas en su hotel. En el camino, el monólogo interior de Fox estaba a toda marcha.

“Me decía a mí mismo, ‘Mi negocio ha cerrado. Estoy perdiendo mosca porque plazo el locación, las tarifas y los cargos por servicios, y no estoy generando ningún ingreso’”, recuerda el hombre de 57 primaveras de la oficina irlandesa de Regatta y las salas de exhibición de compradores en Model Farm Road.

“Esas personas inteligentes que ya tenían una plataforma en recta sabían que los consumidores simplemente pasarían de las tiendas físicas a las compras en recta. Pero yo no tenía esa opción. Entonces decidí que iba a romper la hucha y poner Regatta en recta”.

Solo unos días posteriormente, Fox comenzó a rodar la pelota para establecer una plataforma de comercio electrónico irlandesa para Regatta. Desde entonces, ha construido dos plataformas más: una para la marca de ropa deportiva y multideportiva Dare 2B de la compañía de ropa, y otra para su marca de viajes y aventuras Craghoppers.

Adentro de los 18 meses de Storm Emma, ​​la facturación en recta había igualado la de las tiendas físicas y las concesiones de Regatta.

Y cuando un retiro de otro tipo golpeó a Irlanda en marzo de 2020, Fox estaba vivo.

“Tenía la esperanza de que en recta hiciera un poco de negocio para poder obtener algunos ingresos”, dice. “Pero el lunes posteriormente de que cerramos nuestras tiendas durante el confinamiento, las ventas en recta despegaron. Cuando las tiendas reabrieron, lo hicieron con un pico y en recta cayeron, pero no tan bajo como ayer de Covid. El crecimiento fue simplemente exponencial”.

Como resultado, la facturación total aumentó un 48% en Regatta Great Outdoors Ireland durante el año que finalizó el 31 de enero de 2021, mientras que las ganancias aumentaron un 58% a 1,3 millones de euros. Fox dilación que la facturación para el año fiscal en curso aumente de 26,9 millones de euros a 37 millones de euros.

Lo que impulsa ese crecimiento es la rapidez de la popularidad de las actividades al atmósfera franco, como caminar, la plantación, el senderismo y acampar, y este postrero se beneficia de las recreo en casa como resultado de la prohibición de los viajes internacionales.

De hecho, la tendencia de que más consumidores incorporen deportes al atmósfera franco y rutinas de ejercicios en su vida diaria está índice para sobrevivir a la pandemia, dice Fox, quien va al pabellón tres mañanas a la semana y camina regularmente 8 km ayer del trabajo.

“En el pasado, en Irlanda no existía esta mentalidad de salir, a menos que cuentes el entrenamiento de fútbol un martes o miércoles por la indeterminación y desafiar un partido el fin de semana”, dice. “Pero ahora decimos: ‘Puedes ir a hacer poco ayer de ir a trabajar y posteriormente de retornar a casa’.

“Covid ha hecho que todos salgan y estamos en el espacio adecuado para que funcione para nosotros. Esa mentalidad se quedará con nosotros y probablemente solo mejorará”.

Con eso en mente, la operación irlandesa de Regatta está en modo expansivo.

En diciembre, abrió una tienda insignia en el Centro Blanchardstown y otra en el Centro Comercial Nutgrove, elevando el número total de tiendas independientes a 27. El minorista y mayorista con sede en el Reino Unido además tiene 12 concesiones en la dependencia de grandes almacenes Shaws y en Paco, un minorista de moda con sede en Cork conocido por primera vez en la división de 1980 por sus coloridos jerséis de punto.

Ahora, Regatta planea brindar otras cuatro tiendas independientes este año, en Cork, Galway, Dublín y Limerick, para aumentar su décimo de mercado.

“Los cínicos entre nosotros podrían proponer: ‘¿Para qué necesitas tiendas? Simplemente conéctese en recta’”, dice Fox. “Pero creo firmemente que todo se prostitución de la confianza del consumidor en la marca.

«Si va a comprar poco en recta en Regatta.ie, es bueno entender que la tienda de Regatta está al final de la calle si tiene algún problema».

La empresa además está invirtiendo en la creación de un centro de distribución de 130.000 pies cuadrados en Munster, donde empleará a otras 60 personas y comenzará a distribuir la colección otoño/invierno de Regatta en agosto a sus clientes y tiendas en recta.

Si acertadamente esto significará que los clientes pueden tomar entregas directas al día posterior o en 24 horas en sus pedidos en recta, en ocasión de cumplir con sus pedidos en las tiendas minoristas de Regatta, el longevo beneficio será permitir que la operación irlandesa supere algunos de los obstáculos planteados por Brexit. .

“Brexit ha sido un desastre”, dice Fox. “La distribución de mi producto provenía del Reino Unido, lo que significaba que tenía grandes problemas con la importación del producto, las declaraciones de aranceles, las instalaciones bancarias y los aranceles.

«Está destruyendo los márgenes de nuestros productos, los plazos de entrega son colosales, y luego hay que tener en cuenta los problemas de la dependencia de suministro del Retirado Oriente.

“No he pasado ningún de estos costos a mis consumidores en rotundo. Pero empezará a funcionar este año. Tendremos aumentos de precios para primavera/verano del orden del 8% y para otoño/invierno volverá a subir.

«El centro de distribución incurrirá en costos, pero además compensará los costos actuales que tengo que retribuir, por lo que es una compensación.

«Denme 18 meses y si todo va acertadamente, puedo sujetar los costos nuevamente. Mientras que tal vez algunos de mis competidores no tengan esta facilidad para seguir la ruta de reducción de costos. Podré acelerar mi crecimiento y tener el control de todo.»

Pero, en primer ocasión, ¿cómo un hombre de Cork avaricioso y de deje rápida llegó a ser el dirigente principal en Irlanda de una institución británica llano como Regatta? Al crecer en Model Farm Road, Fox nunca se alejó de sus raíces por mucho tiempo, estuvo anudado al negocio de su padre.

“Mi papá tenía una tienda de electricidad en la ciudad de Cork y otra en Ballincollig. Cuando tenía 12 primaveras, me sacó de la cama un sábado por la mañana y me dijo que subiera a la camioneta porque ‘vamos a trabajar’.

«Todos los sábados recibíamos televisores y lavadoras, y él nos mostraba cómo descargar los camiones y respetar las existencias. Cuando tuve la etapa suficiente para conducir, hacía todas las entregas en la ciudad de Cork y Ballincollig. y a todos los agricultores.

«Instalaba televisores. En aquel entonces, cuando traía un televisor a una casa, era una gran ocasión, porque la tribu podría pagarlo durante tres primaveras. El soporte del televisor estaría despejado y vivo.

«Fue una enseñanza de humildad, ya que fue una experiencia individual con una tribu que había utilizado mucho mosca y había estado ahorrando para ello. Dos o tres primaveras más tarde, volverían. Decían , ‘Eso fue maravilloso, tuvimos una gran experiencia y queremos actualizarla’. Traje la misma idea de la experiencia del cliente a Regatta».

Luego de terminar la escuela, Fox perfeccionó su patrón de ventas trabajando como comerciante para la compañía de bebidas C&C, empaquetando las bebidas en supermercados y tiendas y haciendo que el producto se vea acertadamente.

Luego de un período como regente en prácticas en Quinnsworth (ahora Tesco), consiguió un automóvil de la empresa a la etapa de 22 primaveras cuando se convirtió en comerciante de ventas en Reckitt & Coleman, que luego se convirtió en el hércules de la higienización del hogar y el cuidado personal Reckitt Benckiser.

“Me encanta conversar con la clan y conocer clan nueva, así que me caldo como anillo al dedo”, dice Fox.

Pasó a traicionar ropa y equipos deportivos a tiendas deportivas para una empresa de Dublín y trabajó en el avance de una recta de ropa con tecnología impermeable y transpirable para una marca ahora desaparecida indicación Scanda.

Oportuno a que la marca competía con Regatta, la tribu Black, propietaria de la empresa, buscó a Fox y lo convirtió en su representante de ventas irlandés.

Luego de algunos primaveras de dirigir la operación mayorista de la marca del Reino Unido desde su aparcamiento, Fox notó durante la división de los 2000 que grandes marcas deportivas como Nike y Adidas abrían sus propias tiendas para traicionar directamente a los consumidores.

Decidió porfiar esa táctica, comenzando con una concesión en Shaws en Wexford en 2004 y abriendo la primera tienda independiente en el Centro Comercial Crescent en Limerick en 2011.

Hoy en día, la marca de longevo cesión de las tres marcas de la compañía en Irlanda sigue siendo la marca homónima Regatta, diseñada para ser un producto asequible y práctico para el mercado masivo.

Vende de todo, desde chaquetas impermeables hasta forros polares (que ahora se venden por 14,95 €), hasta botas de agua, incluso abrigos para perros y accesorios.

Pero los puntos de precio son más altos para las otras dos marcas, incluida Dare 2B, una marca deportiva que además compite en el auge del ocio con colecciones de celebridades como Laura Whitmore Edit.

Fox dice: “No soy tan elegante como Gym+Coffee, son excelentes operadores. Pero mi viso Dare 2B es similar a la de ellos, con sudaderas con capucha, ropa informal, calzas y sujetadores deportivos.

«No estamos ni cerca del precio de Gym+Coffee, pero Dare 2B es más caro que Regatta y sigue siendo asequible.

«Si subo por encima de ese precio, pierdo al consumidor de Dare 2B, y si subo por debajo, me estoy comiendo el mercado de regatas».

“Es por eso que nos consideraría los mejores en el negocio en este momento”.