¿Quiere venir a las personas adecuadas con el mensaje adecuado en el momento adecuado? Las personas compradoras podrían ser la respuesta.
Un personaje de comprador es un perfil profundo y semificticio de una persona (o personas) que representan a su sabido objetivo. Estas personas deben centrarse en los clientes que pueden crear la viejo cantidad de ingresos para su negocio y ofrecer la beocio examen.
Una personalidad de comprador generalmente incluye:
- Nombre e información demográfica
- Biografia corta
- Puntos de dolor
- Metas o expectativas del servicio o producto
- Factores que influyen en las decisiones de adquisición
- Canales más utilizados
El objetivo final de las personas compradoras es comprender mejor a sus clientes. Porque si no comprende quiénes son sus clientes, ¿cómo puede comercializarlos de guisa efectiva?
Con una comprensión evolucionada de su audiencia, puede hacer que los mensajes sean más relevantes y personales, conocer a los clientes en los canales que prefieran e identificar a los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse. El resultado son procesos de marketing y ventas optimizados que contribuyen a sus resultados.
Aquí hay cinco pasos simples para comenzar con las personas compradoras:
Paso 1: Mire (y hable con) los clientes existentes
¿La primera entusiasmo a tomar? Vigile (y escuche) de cerca a sus clientes actuales, poco que debería hacer con regularidad, según Hans Kullberg, vicepresidente de productos de Salud del pionero.
“Métase en su vanguardia, sepa qué los motiva, qué los emociona, qué hará que se habitúen a su producto”, dijo Hans.
Algunas preguntas que querrá contestar incluyen:
- ¿Quién te está comprando?
- ¿Cómo es el trabajo de esa persona?
- ¿Tiene esa persona la última palabra en las decisiones?
- ¿Qué problemas quiere esa persona que se resuelvan?
- ¿Cómo es la vida hogareña de esa persona?
- ¿Qué antigüedad tiene esa persona?
- ¿Tienen algún pasatiempo?
- ¿Son casados o solteros, tienen hijos?
Hans dijo que en su empresa recopilan esta información a través de entrevistas generativas, encuestas, grupos focales e interactuando con usuarios en el montón demográfico objetivo, incluso en una capacidad no oficial. Asimismo utilizan herramientas de comportamiento del cliente para comprender cómo interactúan los usuarios con la aplicación de la marca.
Las organizaciones asimismo pueden compendiar datos de investigación de sitios web, anuncios de redes sociales y publicidad de suscripción por clic (PPC).
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Paso 2: hable con los empleados de atención al cliente
A continuación, es hora de charlar con los empleados, porque nadie conoce mejor a sus clientes que las personas que trabajan directamente con ellos.
Estos empleados tendrán una idea de quiénes son sus clientes, qué les gusta, problemas comunes o inquietudes que puedan tener y las mejores formas de aliviar esas inquietudes.
“Cuando se comercio de crear personas compradoras, me gusta hacer mi tarea”, dijo Toby Dao, experto en marketing de Tigren. «Empiezo hablando con los representantes de ventas y servicio al cliente para tener una idea de los tipos de preguntas que hacen nuestros clientes potenciales y los puntos débiles que intentan afrontar».
Hans apoyó esta idea y agregó: «Los empleados que tratan con el cliente son fundamentales para desarrollar una visión de lo que nuestros clientes quieren y necesitan».
Más allá de sentarse y conversar uno a uno con los empleados, las organizaciones asimismo pueden mandar encuestas y cuestionarios para conocer el pulso de los clientes.
Paso 3: considere a su cliente ideal
Has hablado con clientes reales y con tus empleados de cara al cliente. Pero ahora es el momento de preguntarse: ¿quiénes le gustaría que fueran sus clientes?
¿Hay un prospecto ideal que su equipo de marketing no pueda convertir? Tal vez un competidor haya tenido éxito al ingresar a cierto segmento del mercado y usted asimismo desee ingresar.
Este es el momento consumado para mirar a tu competencia. Desplácese por su sitio web. Examine sus canales de redes sociales. Suscríbete a su serie de correo durante una semana. Este paso le permite tener una idea de su cliente ideal fuera de lo que ya está sucediendo en su ordenamiento.
Si correctamente es posible que sus clientes ideales no siempre se alineen con sus clientes reales, es posible que esté pasando por suspensión áreas en las que potencialmente puede diversificarse.
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Paso 4: divide a tus compradores
Una vez que haya recopilado sus datos, es hora de analizarlos y ver qué patrones emergen, dijo Dao. “¿Qué tienen en popular las personas de su sabido objetivo?”
Busque similitudes en los objetivos y desafíos de los clientes; puntos en popular en lo que la muchedumbre está buscando de su empresa o producto. Asimismo puede segmentar su sabido objetivo por industria, cargo y autoridad para tomar decisiones.
Tenga en cuenta que muchas empresas tienen múltiples personas. Ahora es el momento de determinar cuántos podrías faltar. (Sin retención, no se preocupe, siempre puede regresar y asociar más más tarde).
“No tenga una sola persona a menos que tenga un producto muy especializado”, dijo Hans. “Muchos usuarios pueden usar su producto por varias razones. En última instancia, comprenda el por qué: ¿por qué su persona va a usar/comprar su producto?
Pathfinder Health utiliza seis personajes diferentes, cada uno único.
“Cada persona tiene diferentes objetivos, frustraciones y deposición”, dijo. “Al crear funciones que satisfagan estas deposición y respondan a su última pregunta: ¿por qué usaría esta aplicación? — de guisa escalable, podemos satisfacer las deposición de una gran audiencia.“
William Chan, CTO de Equidad del mercadoagregó que puede ser útil para las empresas que comienzan a crear una o dos personas, y luego asociar gradualmente más a medida que obtienen información sobre sus clientes.
«El proceso para crear y usar personajes de compradores no es inmóvil», dijo Chan, «y es importante actualizarlos y perfeccionarlos constantemente».
Paso 5: Dale vida a tus Buyer Personas
Has separado a tu sabido objetivo en diferentes grupos o segmentos. Ahora es el momento de dar un poco de vida a tus personajes.
“Querrás escribir una acontecimientos para cada persona que describa sus intereses y deposición”, dijo Dao. “La acontecimientos de nuestra persona suele ser un prontuario de todos los datos que hemos recopilado a lo grande del proceso. La profundidad con la que lo hagamos depende totalmente de cuán similares sean nuestros clientes ideales en todos los ámbitos”.
No tenga miedo de ser creativo. Muchas marcas incluso van tan remotamente como para asociar una cara (foto de archivo) a sus personas.
Aquí hay un ejemplo de cómo se vería una persona compradora completa para un servicio de transmisión de video en rasgo:
Nombre: Jenna Jenkins
Primaveras: 25
Ubicación: Nueva York
Educación: Estudios
Título profesional: Asociado de Marketing
acontecimientos: Jenna es una profesional soltera con gusto profesional que trabaja en marketing digital. No tiene cable y prefiere ver contenido a través de transmisión en rasgo. Le gusta ver documentales y estar al tanto de la ahora.
Puntos de dolor: No encuentra los tipos de contenido que rastreo. No tener llegada a contenido recién publicado. Ver anuncios durante programas de televisión y películas. Aplicaciones que son difíciles de navegar o usar.
Expectativas: Actualizaciones periódicas del contenido arreglado para que siempre haya poco nuevo que ver. Sin anuncios. Factible de inquirir y acatar contenido para verlo más tarde.
Factores que influyen en las decisiones de adquisición: Reseñas en rasgo, costo, contenido arreglado, qué aplicaciones de transmisión usan amigos y colegas.
Canales más utilizados: Redes sociales y correo electrónico.
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Buyer Personas: una aparejo para cualquier negocio
No deje que sus esfuerzos de marketing, y su cuartos, se desperdicien. Con las personas compradoras, puede estar seguro de que está teniendo el viejo impacto con las personas adecuadas.
Encima, no es necesario ser una ordenamiento empresarial para participar. “En genérico, el uso de personajes compradores puede ser una aparejo valiosa para empresas de todos los tamaños”. dijo Chan.
